如果你希望生存下去，进步对你来说就不是可有可无的，而是必须的。如果你认为成为一位销售经理是一件非常容易的事情的话，下面就是一些经验丰富的销售经理在回顾自己在这条道路上不断成熟的过程中所揭示的真相。
Dave Anderson在13年前向他所管理的第一批销售代表讲话时感到有些无话可说。
与很多新经理人一样，Anderson是由于自己的销售能力而提升到这个职位，但是他对于如何与人进行沟通并没有清晰的思路，因此他在向销售代表解释的时候并没有能够以一种他们所期望的方式进行沟通，他是在胁迫而非激励的情况下进行管理的，他没有对自己的团队进行训练，而是有点脱离，把自己锁在办公室里陷入了繁琐的日常管理工作中。
“我可以完成交易，制定预算，但是当我需要去领导团队成员的时候就感到有些害怕，”Anderson承认。“我没有向任何人传授任何技能，我是用强权命令来管理的，我不知道别人如何配合我工作的。”
现在，Anderson已经对销售经理一职有了很多深刻的认识。事实上，他撰写一些关于此主题的书籍：《Selling Above the Crowd》（Horizon Business Press,1999）和《No-Nonsense Leadership》（Creative Broadcast Concepts,2001），目前是从事销售与领导培训的Learntolead公司的总裁。
从Anderson的经验我们可以看出，成为一位顶级的销售代表并不意味着你可以管理下属。但是如何才能获得管理方面的成功呢？我们咨询了创建了成功团队的经理人、向团队汇报的销售代表和引导整个销售组织的管理者，下面就是他们的观点。
1、成为变革的主人
销售经理最大和最具挑战性的任务就是让销售团队做好准备应对时刻变化的市场。“每一个组织，”彼得·德鲁克说。“必须准备放弃它所做的任何事情。”伟大的销售经理是变革的主角，因为公司业务从来就不是由可预测的演变组成的一条直线，今天的业务是财务、技术和经济革命同时不可控制、不可预测地爆发所带来的结果。理想的销售经理应该可以冷静地面对混乱局面、热烈地拥抱变革并始终可以适应前方无论多么艰难的挑战。
位于纽约的咨询公司Comforce Technical Services的销售代表Leilani Lutali认为自己的第一任经理就是这样做的。“Diana对她自己和团队的期望值是一样的，她并不害怕自己的销售代表超过自己，事实上，她鼓励这样的情况发生，通过她的指导，她帮助我们提升到最优秀的水平。”
位于科罗拉多洲丹佛的从事复印机、打印机、传真机和扫描仪的All Copy Products公司的销售代表Troy Berns最为欣赏自己目前的经理，他与所有的销售代表一样努力地工作。“我的经理比我到办公室的时间还早，当我加班工作的时候他也在办公室忙于制定我的销售计划，他从来不要求我做他自己不愿意做的任何事情。”
“当面对变革的时候，”销售培训顾问师Tom Miller说。“销售人员要自动关注于他们必须要放弃什么，销售经理要帮助销售人员生动地想象在一块大蛋糕上的葡萄干，然后告诉他们自己将亲自带领他们冲过封锁区，把他们毫发无伤地带到蛋糕工厂，尽情享受。”
2、赢得信任
销售人员对于他们销售经理所说的话并不会太放在心上，他们通过经理们的所作所为来判断他们。信任是任何关系的基础，信任意味着你说出的字眼像金子一样宝贵，销售人员不必再去对你所讲的话进行猜测其中的意味，他们可以依靠你。信任不是你对团队的告诫，而是你在没有人监督的情况下的作为。
“经理如果依靠谁在办公室里待到最后改变自己对员工的认识是不可信的，”德克萨斯州韦科市Baylor大学的营销教授Lawrence B. Chonko说。Chonko先生还是该大学专业销售和销售管理中心的创始人。
这就意味着如果你设立了规则和最后完成的期限，就最好强制执行下去。如果你安排了会议的日程，就必须按期召开。“否则你就成为了员工的笑谈，”技能管理机构Carrera Agency公司的销售与营销顾问Doug Stevens说。
最为重要的是销售代表必须相信他们的经理正在为这个优秀团队努力工作，并在需要的时候最为他们最坚强的后盾。如果你变得骄傲自满、态度恶劣、滥发粗鲁评论或由于说谎、欺骗被捉的话，你就被判了他们的信任，最终就只能成为丧失斗志、没有动机的销售人员。
“你可能认为正在监督自己的销售代表，”Anderson说。“但是事实上，他们也正在监督你，除非你按照自己所说的、自己的能力和自己的一贯性行事，否则销售代表是不会你说什么就做什么。”
当你作为一个经理犯了错误后，不要隐瞒，也不要掩盖，要非常快地承认自己的错误并说，“我错了，我对此负全部的责任。”你的诚实反应将会平息对你的批评，每个人都会犯错误，大家会理解你并会尊重你的诚实。如果你过于自满不愿意承认自己的错误，你将会失去大家对你的信任，你的团队也不能顺利地发挥功能，你的管理能力也将受到损害。